De 6 kern eigenschappen voor de Perfect Store

Peter Liesting, oprichter van Datlinq: 

Vaak word ik of mijn team benaderd door een leverancier om mee te denken over een Perfect Store aanpak voor hun assortiment. Als je zoals ik en ons team het geluk hebt gehad dit met vele leveranciers te mogen doen, kun je een patroon herkennen van een succesvolle Perfect Store aanpak. Ik heb daaruit een checklist met 6 stappen gemaakt om je daarbij te ondersteunen met jouw aanpak voor een Perfect Store.

De Perfect Store methode staat voor het optimaliseren van de omzet van jouw assortiment op locatie.
De Checklist Perfect Store bestaat uit de volgende 6 stappen:

  1. Beschikbaarheid

Beschikbaar zijn van jouw assortiment is de basis. Zorg ervoor dat je zo snel mogelijk producten beschikbaar hebt bij deze locatie. Dit kan natuurlijk door een sample achter te laten of een order te schrijven die naar de groothandel wordt gestuurd. Ervaring leert echter dat dit niet voldoende is om ook over een aantal weken of maanden nog steeds aanwezig te zijn. Er wordt niet vanzelf meer bij besteld als daar geen afspraken over gemaakt worden. Zo kun je afstemmen dat jouw binnendienst nog een aantal keer een order noteert of afstemmen dat je op de vaste bestellijst naar de groothandel komt.

  1. Zichtbaarheid

Als je graag wil dat jouw assortiment door de consument wordt gekocht op die locatie is het belangrijk goed zichtbaar te zijn. Dit kan natuurlijk op veel verschillende manieren, maar wat we door regressie analyses weten is dat er grote verschillen zijn in het effect van zichtbaarheid. Logo’s, menukaarten, lichtbakken, vriezers, parasols, displays, schappenplannen en diverse smaken en verpakkingen zijn allemaal middelen om de consument alert te maken op jouw product. Test echter goed uit wat werkt door verschillende opstellingen in verschillende outlets.

  1. Verbind

    Jouw assortiment moet je zo mogelijk laten aansluiten bij de belangrijkste reden dat een consument er komt. Om dit uit te leggen werk ik meestal met een aantal voorbeelden waar je meer mee verkoopt.

    1. In een kroeg verkoop je meer flying Hirsch dan alleen Redbull
    2. Bij een cafetaria is de frisdrankomzet veel hoger met een menudeal
    3. Er wordt in een restaurant meer opschuimmelk verkocht met een speciale koffiekaart als afsluiting van de maaltijd
    4. Verzin een spel met je product in een kroeg of op een terras en je omzet stijgt

Verbinden is meestal de grootste uitdaging voor de creatieve marketeers maar kan een enorme boost zijn. De consument komt er om te relaxen, socializen, eten, tanken etc. Sluit hierbij aan en je hebt een hit.

  1. Verleid

Soms wordt dit gebruikt als alternatief voor verbinden maar het is wel net wat anders. Verleiden betekent dat je het laagdrempelig of aantrekkelijk maakt voor een consument om het te kopen. Voorbeelden van verleiden zijn meerdere smaken, spaaracties, 2+1 acties, kortingen op concertkaartjes, kassakoopjes etc. Een andere manier van verleiden is het personeel trainen om jouw product actief aan te bieden. Verleiden is direct gekoppeld aan het product terwijl verbinden juist meer gekoppeld is met de locatie.

  1. Winstbijdrage

Het belangrijkste argument blijft voor iedere ondernemer de winstbijdrage. De berekening moet logisch en haalbaar zijn. Winstbijdrage betekent dat je goed moet kijken naar de concurrentie en substituten voor jouw product. Je zal een calculatie mee moeten geven aan de buitendienst. In combinatie met imago, volume en wijze van presenteren maak je het aantrekkelijk om jouw product aan te bieden.

  1. Duurzaam

Misschien wel de belangrijkste in het rijtje is die van de duurzaamheid van jouw propositie. Iedere leverancier heeft wel de ervaring dat je heel goed was begonnen maar dat de klad er na een tijdje in komt. Producten zijn out of stock, het display materiaal kapot, andere producten in jouw cooler, personeel heeft geen aandacht meer, promotie materiaal is kapot of smerig. Het is van groot belang om hier van te voren goed over na te denken zodat je maximaal profiteert. (Extern) auditen wordt hier veel gebruikt maar er zijn in het digitale tijdperk veel meer mogelijkheden. Vraag de eigenaar een fotootje te maken, of zet een facebook of Instagram campagne op voor de beste outlet. Vergeet ook niet mijn eerdere artikel over de inzet van medewerkers.

Bij veel product introducties wordt het succes bepaald door niet alleen de juiste outlets te selecteren maar daar ook de juiste activiteiten te doen. De meeste consument beslissen pas als ze op de locatie zelf zijn.  Zorg ervoor dat je dan dichtbij bent.

Peter Liesting heeft als eigenaar bij meer dan 100 FMCG bedrijven in de marketing en sales keuken mogen kijken. Bij grote merken als Unilever, Friesland Campina, Coca Cola en Redbull, maar ook kleinere bedrijven is de inspiratie opgedaan voor zijn boek de Perfect Store.

close to the consumer

More insights

nl