De minimalist is in zijn nopjes met AI

Peter Liesting, oprichter van Datlinq:

Het is nog geen 15 jaar geleden dat ik ze met grote regelmaat tegenkwam. Het begin van het digitale tijdperk, waarbij de vertegenwoordiger werd getraind om te rapporteren in ons systeem. Daarbij maakten wij het hen zo makkelijk mogelijk door al zoveel mogelijk gegevens in te vullen. Hilarisch zijn de momenten waarbij ik, op de vraag of ze met de muis op het kruisje rechts bovenaan het scherm wilden klikken, daadwerkelijk moest uitleggen dat ze niet echt fysiek de muis op het scherm moesten plaatsen. Ik heb ze zien komen met dozen vol met dossiermappen waarin de klantenkaarten waren opgeslagen. Misschien het meest opvallende was wel de bloedserieuze vraag van een vertegenwoordiger of hij zijn vrouw naar de training mocht sturen, omdat zij altijd de administratie voor hem deed.

De achterliggende gedachte van toen staat echter nog steeds als een paal boven water. De buitendienst heeft een hekel aan het bijhouden van administratie en zal er alles aan doen om dit zoveel mogelijk te voorkomen. De term ’minimalist’ is toen ontstaan om ze er toe te bewegen met minimale inspanningen toch de nodige administratie te doen. En dan nóg blijft het een uitdaging om ze direct na een bezoek direct de registratie af te handelen. Het is net als sporten; als je het regelmatig doet en de discipline hebt om het strak vol te houden dan gaat het goed, maar zodra de uitstel gedachte binnensluipt ben je eigenlijk al bekeken en is dat het begin van het einde. Administratie hoopt op en na 2-3 maanden, als je gelukt hebt, zie je de eerste afhakers; de vertegenwoordiger schuift zijn rapportage door naar het einde van de dag, dan naar het einde van de week.  Als Salesmanager is het dan weer een hele kluif het weer goed op de rit te zetten.

Nu is mijn ervaring ook dat de beste vertegenwoordigers over het algemeen de slechtste administrateurs zijn gebleken. “Anders had ik wel een kantoorbaan genomen” is steevast het repliek  van hen. Andersom geldt het ook, als iemand plotseling zijn administratie volledig in orde heeft moet je als salesmanager ook achter je oren krabben.

In 15 jaar hebben we gelukkig enorme stappen kunnen zetten met de ondersteuning van de buitendienst. Want ondanks dat veel zaken nu digitaal kunnen is het contact met de ondernemer nog steeds een onmisbare schakel gebleken. De multichannel approach is bij de meeste leveranciers inmiddels ingevoerd, waarbij de specifieke informatie moet worden vastgelegd door een persoonlijk contact. Deze gegevens zijn vervolgens weer onmisbaar voor de volgende stappen in het proces.

Maar we maken het rapporteren voor zo’n bezoek steeds makkelijker. Een greep uit de mogelijkheden van onze dienstverlening nu:

  • We verzamelen alle locatie gegevens zodat de invoer van adressen etc tot een minimum kan worden beperkt.
  • Met behulp van weging of regressieanalyse zijn we steeds beter in staat aan te geven welke locatie bezocht moet worden. Deze worden klaar gezet in lijsten.
  • Na het selecteren van de te bezoeken outlets kun je een route laten plannen.
  • Prospects worden alvast warm gemaakt door een koppeling naar social media en zijn dus niet meer onbekend met jouw propositie.
  • Op basis van GPS kun je voor de deur je app openen en zie je direct de gegevens van de klant.
  • De activiteiten die moeten worden gedaan staan al klaar en hoeven alleen nog maar te worden afgevinkt.
  • Een voorgedefinieerd stappenplan leidt je door de schermen.
  • ….

Het is een lijst die nog lang doorgaat en waar heel vaak weer wat bij zal komen. De trend naar minimalisme is nog lang niet ten einde. Wie volgt er straks bijvoorbeeld nog een cursus om software te gebruiken? Het moet gemakkelijk en intuïtief zijn zodat je er snel en direct mee kan beginnen. Onze OutletScanner is volledig op deze gedachte ontwikkeld.

Een van de belangrijkste ontwikkelingen waar ons datalab nu enthousiast over wordt, is de inzet van AI over de verzamelde data. Zo worden we steeds beter in het doen van suggesties over waar je de meeste kans van slagen hebt. Samen met de marketeer kunnen we met de inzet van Data science op basis van review data voorspellen waar jouw salespitch de meeste kans van slagen heeft. Als een locatie veel reviews heeft en een hoge ranking zegt dat veel voor een merk. Maar het werkt ook andersom; voor een leverancier van schoonmaakmiddelen kan het heel interessant zijn als een restaurant of hotel opmerkingen krijgt dat het niet helemaal schoon is en daardoor een lagere eindwaardering.

Voorheen vroeg de marketeer aan sales regelmatig informatie te verzamelen, nu is het precies andersom. De minimalist zal in zijn nopjes zijn.

Neem contact met ons op als je meer wil weten over hoe we jouw organisatie kunnen ondersteunen!

 

Peter Liesting heeft als eigenaar bij meer dan 100 FMCG bedrijven in de marketing en sales keuken mogen kijken. Bij grote merken als Unilever, Friesland Campina, Coca Cola en Redbull, maar ook kleinere bedrijven is de inspiratie opgedaan voor zijn boek de Perfect Store.

 

 

4.17 minimalist

More insights

nl