Starten met software zonder dataplan is als een auto zonder benzine

Peter Liesting, eigenaar van Datlinq B.V.:

“Het valt me op dat we toch met enige regelmaat leveranciers tegenkomen die midden in een implementatie zitten van marketing en sales software maar eigenlijk geen idee hebben hoe ze aan de data komen om er mee aan de slag te gaan. Campagnes op social media kun je natuurlijk wel gewoon lanceren en afwachten wat er op af komt, maar de vraag is of je daarmee niet met hagel schiet. Hoe vind je de juiste targetgroep voor jouw markt propositie.

Natuurlijk is de samensmelting van de digitaal en de reële wereld in volle gang en worden steeds meer vertegenwoordigers op pad gestuurd nadat een potentiele klant volledig geïnformeerd is en zelf heeft aangeven dat er interesse is. De kanteling van product naar consultative selling is daarbij niet meer dan logisch omdat de klant alles over het product allang heeft gevonden. Het gaat er immers om hoe dit product past (of niet) binnen het concept en de uitstraling van locatie. De voorbereiding gebaseerd op digitale informatie is daarbij van doorslaggevend belang. De centrale vraag is daarbij welke waarde je voor de ondernemer toevoegt op deze locatie.

Het meest makkelijke voorbeeld is een kant en klare saus aanbieden bij een top kok. Dieper beledigen kan je hem eigenlijk niet. Maar zo zijn er vele voorbeelden die ervoor zorgen dat je niet juiste targetgroep bereikt. Frituursnacks aanbieden bij een locatie zonder frituur klinkt heel gek, maar het gebeurt toch regelmatig. Los van de gemiste kans loop je daarnaast het risico op imago schade. Ik kan me niet voorstellen dat je als leverancier blij wordt dat de top kok lacherig over jouw producten praat omdat je de plank hebt misgeslagen. Toch lopen veel leveranciers dit risico door algemene boodschappen te sturen en dan maar af te wachten wie er op gaat reageren.

Investeren in software zonder na te denken over een dataplan is feitelijk een auto aanschaffen zonder dat je benzine beschikbaar hebt. Toegegeven het is leuk om te vergelijken, bijvoorbeeld alles visueel weergegeven en heel gemakkelijk benaderbaar of juist heel voordelig en snel kan beginnen, maar iedere euro die je eraan uitgeeft is er een teveel als je geen data hebt.

Maar wat houdt een goed dataplan dan precies in? Ik hanteer voor een dataplan het liefst 4 fasen.

  1. Definieer Targetgroep

De eerste fase in het definiëren van je doelgroep. Voor welke ondernemer voeg je daadwerkelijk waarde toe. Het gaat hierbij om de belangrijkste criteria vast te stellen waaraan een locatie zou moeten voldoen. Denk bijvoorbeeld bij de kant en klare pepersaus niet alleen aan businesstype restaurant maar kijk verder naar de prijzen op de menu kaart en waar de locatie zich bevindt zoals bijvoorbeeld in een studentenwijk of toeristengebied. Hoe scherper je definitie hoe relevanter je bent en hoe meer je aan waarde toevoegt.

  1. Verzamel contactgegevens

Om je targetgroep gericht te bewerken heb je zijn contactgegevens nodig. Hierbij is het zaak om zo efficiënt mogelijk te werk te gaan. Je kunt gebruik maken van diverse bronnen maar houdt er rekening meer dat je binnen de AVG moet opereren. Datlinq heeft veel ervaring hiermee en kan jou ondersteunen met diverse tools en methodes. Heb je een propositie voor een zeer omvangrijke groep dan is het aan te raden om eerst aan de slag te gaan met een sample. Je krijgt dan snel inzicht of iets goed werkt zonder dat je hoge kosten maakt. Kosten maken is op zich niet erg als er maar voldoende waarde tegenover staat.

  1. Benader je doelgroep

In de derde fase ga je daadwerkelijk aan de slag met het benaderen van je doelgroep. Een combinatie van indirect digitaal (facebook, instagram, twitter) en direct mail. Hierbij kan je prima gebruik maken van marketing automation zodat je precies kan volgen wie wanneer en waarop reageert. Op basis van de resultaten kun je de conversie realiseren door de inzet van webshops (al dan niet verbonden met de groothandel) of de inzet van een (flexibele) buitendienst. Datlinq kan je helpen met connectoren naar diverse pakketten en je kunt gebruik maken van de API om er voor te zorgen dat dit goed verloopt.

  1. Stel je targetgroep bij

Misschien wel de allerbelangrijkste stap is de terugkoppeling en bijstelling nadat je de doelgroep hebt benaderd. Kun je verklaren waarom bepaalde delen van je beoogde targetgroep wel of niet succesvol naar conversie heeft geleid dan kun je deze aanpassen. Wellicht heb je toch nog criteria in de eerste stap over het hoofd gezien of niet goed ingeschat. Is het type locatie mogelijk toch anders dan verwacht. Soms komen hier verassende nieuwe dingen uit waar je op voorhand niet aan gedacht hebt. In de evaluatie is het ook heel zinvol om de contact methode mee te nemen. Afhankelijk van de complexiteit kan het zijn dat de boodschap beter overkomt door een combinatie van video en buitendienst. Ook zie je mogelijk dat een deel van de targetgroep nauwelijks digitaal actief is, terwijl andere social media omarmen om hun locatie onder de aandacht te krijgen. Door goede analyse ben je in staat optimaal te communiceren.

Een goed dataplan is mogelijk nog belangrijker dan goede software. Natuurlijk kan het pakket er mooi uitzien maar net als de auto niet kan zonder benzine kan de software niet zonder data. Op het juiste moment de juiste boodschap naar de juiste targetgroep vergt goede voorbereiding en continue bijstelling. Hou daarbij rekening dat een Data analist pas echt aan de gang als hij veel, actueel en betrouwbare  data beschikbaar heeft. Vaak is er binnen het bedrijf wel veel data beschikbaar maar zijn dit allerlei losse bestanden uit diverse bronnen. Informatie over eerdere mailings, productgebruik en sales activiteiten zijn beschikbaar maar staan los van elkaar en zijn deels vervuild en incompleet. Datlinq kan je daarbij helpen. Als specialist in de foodservice zijn wij als geen ander in staat jouw data te koppelen en op te schonen. We helpen je graag”.

 

Peter Liesting heeft als eigenaar bij meer dan 100 FMCG bedrijven in de marketing en sales keuken mogen kijken. Bij grote merken als Unilever, Friesland Campina, Coca Cola en Redbull, maar ook kleinere bedrijven is de inspiratie opgedaan voor zijn boek de Perfect Store.

01 auto zonder benzine

More insights

nl